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随销售模式转型而转型的业务员-【新闻】

发布时间:2021-05-28 12:49:26 阅读: 来源:电子表厂家

随销售模式转型而转型的业务员

变化总是在发生;要预见变化;追踪变化;尽快适应变化;改变;享受变化——《谁动了我的奶酪》观后感,我们眼镜行业这几年也一直在发展、在变化,大浪淘沙、剩者为王,企业销售模式的转型也在不断的带动业务员的转型。

一、销售模式转型

1、销售模式转型的现状

大约10年前,如果哪家眼镜公司招到一批业务员,放到市场上去,那么很快这家公司的业绩就做起来了,但是近两年,这一招越来越难凑效,甚至成了鸡肋,因为市场在变化,宏观、微观环境都在变化。而现在,代理销售模式非常盛行;以思路光学为例:2011年北京展,有3个客户洽谈新思路眼镜代理,2012上海展洽谈的代理商客户有22个,北京展洽谈的代理商客户不低于100个。新思路眼镜今年发展如此之快就得益于这种变化,特别本司今年推广的宝姿品牌,只有内蒙、西藏、海南等为数不多的几个省份没有敲定代理商。

2、销售模式转型的原因

销售模式的转型不是今天才开始的,其实厦门不少眼镜企业早就完成了这个转型,所谓冰冻三尺非一日之寒,只是这种转变近两年来的比较猛。这种转型也是外部环境所逼和企业内部的需要。

2.1合适的业务员难找

丹阳是中国眼镜四大生产基地之一,眼镜企业非常多,对业务员的需求很大,有听说丹阳眼镜行业的业务员有3000之多(不知是否属实)。但纵观中国眼镜四大生产基地,只有丹阳是个县级市(80多万人口),其它都是地级市;丹阳作为苏中的一个县级市,区位优势不太明显;另外丹阳还有其他优势产业,2010年丹阳人均产值22万,而眼镜行业是12万左右,相比较而言,眼镜行业人均产值是很低的。这几方面因素导致丹阳眼镜行业缺人才,合适的业务员很难找。

2.2营销成本高企

业务员拜访零售店的业务模式曾为丹阳不少企业带来一波高速增长,而如今在一些企业成为鸡肋,食之无味、弃之可惜。特别是对有些企业品牌不多、品牌影响力不强、产品线比较单一的,业务员拜访零售客户进行合作的模式导致入不敷出。年初在一个老板级的酒席上,某企业老板对此只摇头,他们公司一个业务员差旅费加工资奖金一个月9000元,而有那么几个业务员月均回款也就2万左右,更有甚者,一个负责西北区域的业务员,有一个月费用竟然超过了回款金额。

2.3企业发展的需要

已经上规模的企业,渠道成型了,营销组织架构、人员配置都齐全了,而中小规模的企业各方面资源都处于弱势的情况下,根本无法同台竞争。企业要跨越式发展,也一定程度上需要进行销售模式转型。况且其他行业营销模式的发展总能给我们眼镜行业以启示(在本人其它文章中都有详述)。

2.4专业化分工的需要

上世纪四五十年代,科学管理理论的发展最重要的一点便是专业化分工。一个企业的资源是有限的,擅长的领域也是有限的。上世纪上美国福特汽车曾是美国最大的汽车公司,为了健全产业链,自己成立汽车座椅厂、皮革厂甚至养羊基地,结果被通用汽车超越了。而我们眼镜行业也一样,产品研发、设计、工程、采购、生产、物流配送、渠道销售,都去做的话,常常会“样样通却样样稀松”。其实作为厂家或品牌商来说,做好研发、生产、品牌宣传、服务就好,销售就交给代理去做。专业化分工是有道理的。

3、销售模式转型的优势

3.1有利于整合资源

代理销售模式有利于整合资源(在本人《眼镜内销渠道模式转型探析》一文中有详述)。代理销售模式可以让厂家(品牌商)做到“三借代理商”:借代理商的资金,借代理商的渠道,借代理商的人脉。

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